《中小企业贷前调查》

中小企业贷前调查

（一）、基本情况1.客户基本情况

目的：通过对客户基本情况的采集和分析，熟悉客户基本情况。需把握的要点：1）了解法定代表人简历及经营业绩。对企业老板素质、经营历史、行为记录和还款记录的了解也变得越来越重要。可以通过老板自己的证书、自述、员工及周围人群对企业领导者的个人履历进行了解。

2）了解企业和财务主管。企业、财务主管存在欺诈、赖帐、破产和犯罪等不良记录的要特别注意。

2.客户资本状况

目的：了解客户的资本构成情况。对企业背景、原始实力有一个基本了解，为以后可能发生的我行追讨债务、资产保全提供保障和线索。把握如下几点：1）查询工商行政管理局注册备案材料与企业提供的情况是否相符。

2）了解客户股东的承诺投资是否到位。出资形式是以何种方式进行出资，如以现金出资的，应有进帐凭证；如以实物出资要提供有权评估部门出据的评估报告和财产转移手续；以无形资产入资的，客户经理要了解无形资产入资的内容及是否符合有关法律、法规的规定，同时要提供相应的评估报告（要注意评估报告的有效期限和产权转移手续）。

3）股东以实物入资的，其实物是否足值即其实物评估值是否存在与目前市场价值不符之处。

3、客户组织结构

目的：通过对客户的组织框架的了解，形成对客户的治理结构的把握，从而对客

户行为方式、整体状况有所了解。要点。

1）与同行业其他企业相比较，观察其是否具有符合市场规律的企业制度。2）看其管理机制是否高效、是否存在机构臃肿、人浮于事的现象。以此说明该客户是否具有较高的管理水平，有较强的市场竞争力。

4.客户母、子公司组织结构

目的。通过对客户母、子公司组织结构，以把握和分辨企业的关联交易、关联担保等事项，并为今后有可能发生的查封实物、股权等资产保全措施提供依据。1）资本线索。以该客户是否通过资本投资关系直接或间接地控制其他企业，及通过资本投资关系直接或间接受其他企业控制来判断是否属于母、子关系。2）管理者线索。是否存在通过主要经营管理者同时兼任多家客户的管理者等情况分析、判断客户母、子关系。

3）通过客户母、子公司组织结构图，分析组织结构是否合理，是否存在企业通过关联交易造成担保不实、报表不实情况；是否存在由于该客户的母公司或子公司经营不善，而影响到与我行有贷款关系客户的经营活动或未来还款来源的情况。

5.银企关系及对外担保

目的：全面了解贷款客户负债及或有负债情况，全面了解客户承贷和还贷能力。把握要点：

1）是否存在母、子公司内部交易，粉饰该客户的财务报表，使得该客户的信用等级、授信额度被高估，从而有利于该客户从我行贷款的情况发生。

2）对该客户授信是否按集团公司或关联公司方式进行。对该客户对外担保情况部分的了解。

3）如果该客户以自身财产或资金为对外担保公司做抵押、质押担保时，我行就

要考虑如果对外担保公司出现经营或其他问题而无法偿还银行债务时，由此承担连带责任对该客户经营活动的影响。

4）了解该客户在他行的信誉状况，以此作为我行对其是否发放本笔贷款的参考。5）从该客户在他行贷款的起止日期，分析是否存在该客户从我行贷款用于偿还他行贷款的可能。

（二）、客户经营活动分析1.客户总体发展状况

1）总观其经营规模状况，了解该客户在其所属行业中的地位。

2）通过客户的市场占有率、了解客户产品销售状况。分析客户发展前景及收入水平。

3）通过与同行业的企业的销售（营业）增长率、所有者权益增长率（特别是与主要竞争对手）的比较，分析该客户在行业中的发展趋势和能力。

4）如果该客户销售（营业）增长率、所有者权益增长率变化较大，了解变化较大的原因，并分析其合理性。

2.销售情况

目的：对企业产品的生产经营情况有一个细致的把握。如果该客户属于加工制造业：

1）通过主要产品及销售额的把握，分析该客户的销售额（收入）的来源是否真实。2）通过主要产品销售额（收入）占比可发现其对主营产品的依赖程度。对主要产品的市场前景分析并结合该客户的市场经营策略，可预见该客户的发展前景。且一旦主要产品出现问题，将对该客户的生产经营带来多大的影响。

3）通过对主要客户的依赖程度，来分析一旦与主要客户的关系出现问题，对该

客户的生产经营的影响，如该客户与其他企业同为b公司供货，由于其与其他企业的竞争中取胜或失败，对该客户的影响。4）对主要客户也要进行一定程度的了解和分析。

5）要抽查企业的销售合同及相关销售税票以证实企业销售的真实性。6）对销售方式进行了解，是采用统销或是分销；同时，还要关注付款方式。

3.供应商

1）分析客户的供应商所供应的产品是否充足，是否稳定，是否存在赊销情况。2）是否会出现在该客户取得订单后在生产中出现原材料短缺的现象。供应商单一，一旦供应商出现问题，将影响原材料的供应。3）了解供应商的信誉及供货质量。

4.管理水平及激励机制

目的。判断企业的管理层次和对人才的吸引力，预测企业发展前景。5行业现状及发展趋势分析

目的。通过选项，对客户产品生命力、发展趋势进行判断。

6.客户核心竞争能力分析

客户核心竞争能力是指该客户在竞争中存在的对手短时间内难以赶超的优势，是客户发展后劲的集中体现.

7.重要事件提示

目的。及时发现企业即将出现的变化，为贷款退出、保全、进入提供重要参考。

1）法人变更必然影响企业未来的行为方式和经营方式。2）对外重大投资、投资失误、生产转向必然影响客户经营。3）涉及法律纠纷，直接影响经营。

4）大量增员或裁员。预示着公司扩大生产或生产萎缩。5）媒体不利报道，预示着企业存在某一方面的问题。

（三）、客户资产负债分析

由于诸多原因，中小企业的财务行为普遍不规范，普遍存在销售不全部入账、会计记录不全，企业资产和个人资产难以区分的现状。而且基于不同利益的诉求，小企业提供给社会各个层面的财务报表都各不相同，真实性难以确认。大部分信贷员在小企业贷款贷前调查中拘泥于客户提供的资料，就报表分析报表，不调查、不核对、不核实，造成贷前调查失实，人为增加了信贷风险。如何解决信贷调查中的信息不对称问题，尽可能摸清小企业真实情况，为贷款的营销决策提供准确可靠的依据，我认为应从以下几点着手：

一、深度解读报表账面数，做到“不为浮云遮望眼”

出于纳税申报的需要，一般纳税人大都能提供财务报表，读懂报表、甄别信息真假是对信贷人员最基本的要求。

1、核报表，看数据是否衔接。将报表数与账簿（总分账，现金账，应收应付等）记载数核对，账簿记载数与记账凭证（逐月凭证）核对，本期报表与上期（上年末）报表核对，主要看数据是否一致、前后是否衔接；对新办企业、有在建工程项目的单位要审核凭证，查看实际投入（付款，查看发票）情况等。通过这一系列的核对可以初窥视企业是否有做假的端倪。

2、对往来，了解企业业主信用状况和产品质量。以电话、函件、上门等方式向中小企业往来协作的上下游企业核实其应收账款、其他应收款、应付账款、

7.现金流量分析

客户至少一年要提供一份现金流量表。现金流量分析。现金流量表是一个最能够反映企业经营效果和尝债能力的指标。把握要点：

现金净增加额分析：不能够出现负数。结构分析：重在分析经营性现金流量变动趋势。一般而言，经营活动现金流入量大于各项短期债务总额，说明客户能够偿还短期债务；反之，则说明客户可能没有偿还短期债务的能力。