《零售银行业务管理与创新探析》

零售银行业务管理与创新探析

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基于swot分析的中资银行零售业务竞争策略探析

作者：邢戈付景远

来源：《沿海企业与科技》2010年第03期

[摘要]中资银行近年来已经逐步将零售业务作为未来发展的重点。文章利用swot分析方法对中资银行发展零售业务的优势和劣势以及面临的机会和威胁进行系统分析，并以此为基础提出相应的竞争策略。

[关键词]竞争策略;中资银行;零售业务;swot分析

[作者简介]邢戈，聊城大学管理学院讲师，山东聊城，252059;付景远，聊城大学管理学院副教授，山东聊城，252059

[中图分类号]f830.3[文献标识码]a[文章编号]1007-7723（2010）03-0009-0003

银行零售业务是商业银行向个人、家庭和小企业提供的各种业务的总称。相对于批发业务而言，零售业务具有单笔规模较小、风险分散、收益稳定且易于发展中间业务等诸多优点。在主要的国际银行中，零售业务对总利润的贡献率大都在50%以上。中资银行近年来也在不断加快从批发业务向零售业务倾斜的步伐。以工商银行为例，2008年其零售业务收入已经占总营业收入比重的35%，其中个人银行类理财产品销售额比上年增长7.7倍。如今我国银行业全面开放已经有三年的时间，外资银行的在华零售业务已初具规模，对中资银行形成了强大的竞争压力。在这种背景下，利用swot分析方法对中资银行发展零售业务的内外部因素进行分析，并提出相应的竞争策略无疑是非常必要的。

一、s（strengths）——优势分析

（一）政治风险优势

外资银行虽然与中资银行形成了激烈的竞争，但它们却不得不面对东道国银行所无需面对的政治风险。国际知名的跨国公司专家帕拉哈拉德和伊夫•多茨指出：跨国公司在全球竞争中，东道国和其母国政府的政策法规往往会扭曲竞争动态。很显然，外资银行的母国与我国之间的外交及贸易关系的变化以及我国本身的政治、经济因素的变化都会对其经营产生不可预知的影响。外资银行所面临的政治风险不仅会对其竞争战略产生约束，而且无形中降低了它们在公众心目中的信誉保障。因此，与外资银行相比，中资银行无疑具有信誉方面的优势。

（二）机构网络优势

经过多年的发展和积累，中资银行大都已经基本形成覆盖全国的机构网点体系。由于最佳网点位置的稀缺性，外资银行在短期内很难在这方面有大的突破。

（三）惯性消费优势

惯性消费是指消费者在购买某一品牌的产品或服务以后，如果该品牌达到了某一特定的最低满意水平，消费者就会惯性地反复购买该品牌的产品或服务。惯性消费主要是由于品牌转换过程中会耗费大量的时间和精力用于信息收集和决策，而且还面临达不到期望的风险。因此，消费者往往选择遵循相对简单的决策规则，即在购物和决策上花费的时间和精力最小化。在外资银行进入以前，中资银行已经积累了大量的长期客户，消费的惯性使得外资银行在争夺客户时无疑要付出更多的成本。

二、w（weaknesses）——劣势分析

（一）零售业务经验不足

大部分外资银行在20世纪90年代就已经开始将零售业务作为战略经营的重点，而中资银行零售业务的快速开展只不过是近几年的事情，在经验上与外资银行有较大的差距。“学习曲线”理论表明，随着经营某项业务时间的增加，单位产出的成本也会下降。出现这种现象的原因在于相关人员由于经验的积累，使得工作技能更加熟练，犯错误的概率不断降低，推出的产品也更加符合市场需求。由此可见，经验也是影响竞争态势的关键因素之一。

（二）零售客户的开发与管理能力不强

中资银行以往对零售客户的服务往往只注重交易环节，在客户细分、差异化营销、售后服务等方面都与外资银行存在不小的差距。首先，中资银行在客户信息收集方面还比较初级，缺乏完备的客户档案和数据库。其次，由于不能对客户进行科学的细分，造成零售业务的营销手段单一化、趋同化，无法针对不同的客户群体进行差异化营销。

（三）零售业务产品开发能力较弱

目前，中资银行对零售业务产品的开发仍处于主观判断或单纯模仿的阶段，利用细致的市场研究和相应的金融工具独立开发新产品的能力还非常欠缺。产品开发能力的缺失也使得中资银行的零售业务产品种类单一，无法将客户多样化的需求转化为利润。

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