《跨境金融的趋势与对策》

跨境金融的趋势与对策

化肥经销商的发展趋势与对策

目前农资行业的营销与其他行业相比，可以说还停留在一个较低的水平，特别是化肥，市场竞争的激烈程度远不如其他行业。针对目前现状，我想通过此次培训来帮助广大农资经销商分析如何面对纷繁复杂的市场环境，并从未来的发展趋势中找到解决困惑的办法。

趋势一：销售从竞争导向到用户导向

经过几年的发展，目前化肥销售已达到竞争无序化和白热化，与5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥销售商在营销中使用了许多销售策略，如送货上门、赊销、喝酒拉关等等。然而经过一段时间的应用，经销商发现，这些手段并不能在营销上取得大的进展。怎么办。我认为可从三个方面着手解决：首先要成为营销农夫型的经销商，用更加快速和敏锐的视角去观察市场和销售路径；其次要争取真正做到农户这一阶层，减少销售环节，获取更多利润；再次是做好服务，真正想客户所想。

趋势二：销售由投机型到能力型

在几年前，我们可以看到，化肥的淡季储备很大程度上决定了一个经销商的成败，同时资金是否充足也成为决定一个经销商能否挣钱的根本。而这两年我们可以发现，淡储盈利模式变得越来越难，有人戏言，2008年，越傻的经销商挣的钱越多。由于市场起伏跌宕，化肥市场成为许多人投机的舞台。但是要想长久发展，经销商必须要从投机型转向能力型。因为今天的化肥市场不能靠投机做大，竞争到最后拼的就是实力，有能力才会产生影响力。而有实力的企业也正在引导经销商向这个方向努力，比如云天化等企业正在帮助经销商进行测土施肥，在给农民带来好处、带来更高产量的同时，产生更高的收益。

趋势三：混业经营

农资领域的混业经营指种子、化肥、农药混合经营，甚至扩展到农机具的经营。当前，终端的农资销售一直是以混业经营这种模式开展的，但上一级的经销商则一般以分业经营者居多。这也反映了经销商发展的一般路径：以分业经营起步，以混业经营壮大。经销商要想在目前的形势下发展壮大，应改变自己的思想观念，逐步开展混业经营。因为农资产品的销售有很强的季节性，化肥、农药、种子销售季节可以相互补充，保障经销商全年能够连续经营，在每个时间段都产生收益。同时，混业经营还能降低成本。

趋势四：公司化进程

趋势七：销售模式的创新

农资营销不仅仅是在经营一种产品，而是在经营一种理念。

以下是创新销售模式的好方法。第一，建立根据地，实行区域精耕细作，构建竞争优势。第二，提供终端客户系统支持，强调渠道共赢，深化客户关系。第三，强化终端建设，把握市场主动。最终，实现核心终端商-连锁终端商-专卖终端商-直营终端商-一般终端商的销售新模式。