《农行支行行长年度工作讲话》

农行支行行长年度工作讲话

强化经营管理加快有效发展

全行业务经营实现持续快速增长

——***同志在***支行****年度工作总结大会上的讲话

同志们：

上午好。

在这辞旧迎新之际，我代表支行党委、行政向全体与会人员和辛勤工作在各个岗位上的全行干部员工致以由衷的敬意，感谢你们在***年工作中为***农行的改革与发展事业做出的突出贡献。并通过你们向全行员工致以新春的问候。

***农行送走了取得改革与发展显著成绩的***年，又迎来了充满希望、机遇与挑战并存的***年。今天，我们在这里召开***年度工作总结大会，简要总结***年工作中的成功经验和存在的不足，明确***年全行总体工作思路。

二○○四年工作回顾

***年以来，我行认真贯彻落实省市农行***年工作会议精神，紧紧围绕年初提出的“争创全省综合评价考核a类行”和“内部控制综合评价一类行”目标，以开展整肃行风行纪活动为保障，全面加强“基础管理、贷后管理、科技创新和人才培养”四大工程建设，牢固树立科学发展观，加快有效发展，进一步完善考核激励机制，强化基础管理，防范经营风险，促进了业务经营稳健发展。截止***年12月31日，全行主要经营指标保持了持续稳定增长。各项存款比年初净增26323万元，完成全年任务的82%，余额达188053万元（含同业），按市分行的考核口径，加上代理保险费收入5001.3万元和销售基金1052.5万元（基金按1：

1.5折合为储蓄1578.7万元），共计净增32903万元，完成全年任务的102.3%，余额达到194633万元；各项贷款余额26537万元，比年初净增15153万元，同比多增13529万元；清收不良贷款本息2811万元，完成全年任务的385.1%，盘活2371万元，完成全年任务的198%，全行不良资产占比由年初的69%下降到44%，下降了25个百分点（五级分类）；中间业务收入实现401.4万元，完成全年任务的167.3%，同比多增287.6万元，其中代理保险费收入达到5001.3万元，完成全年任务的101.4%，实现代理保险手续费收入126.1万元，同比多增66.4万元；实现帐面利润4171.2万元，完成全年任务的261%，同比增盈1358.2万元。同时，实现了全年安全无事故。在***年综合考核中列***分行第一名，并在***分行内率先成为全省内部控制综合评价一类行。

在***年的经营管理工作中，我行“树立了一个观念，增强了一种意识，抓住了四个重点”。即牢固树立了发展观念，增强了服务意识，抓住了“负债业务有效增长、优良信贷资产快速扩张、中间业务重大突破和不良资产占比大幅降低”四个重点。并且发展的观念得到了充分体现，全行上下基本认识到了“发展”对***农行的重要性和紧迫性，深刻体会到了发展“快”与“慢”对全行业务经营的重大影响。全行干部员工思想观念、工作作风得到了根本性的转变。下面我将***年的主要工作作一简要回顾：

一、强化宣传抓服务，优化环境树形象

为了进一步抓好宣传服务工作，支行认真总结经验，添措施，早在***年11月份就着手研究制定《***年“迎新春”宣传服务总体规划》，并通过开展大规模的春、夏季业务宣传服务活动，加大网点设施改造，强化了宣传服务，优化了经营环境，提升了网点形象。一是支行新一届党委、行政领导班子进一步加强了与地方党政部门的联系和沟通，全行业务经营工作得到了各级党政的大力支持。二是利用元旦、春节等节假日，抓住***市举办“首届羊肉美食节”、“全省储蓄存款率先突破仟亿元”、“农行储蓄存款超3万亿元”、“3.14储蓄宣传日”等时机和秋季开学之机，开展了内容丰富、形式多样的业务宣传。主要通过在全市主要集镇、商业区统一悬挂大幅宣传标语，在城镇、车站、商贸中心设置宣传咨询点，印发金穗借记卡、务工汇兑、教育储蓄及代理保险等业务宣传资料，制作电视专题片，刊发各类文字图片等进行宣传报道，扩大了***农行的知名度和影响力。特别是在夏季业务宣传中，支行组织宣传车配合各营业网点在全市乡镇、村社进行了为期42天的巡回宣传，支行有关部门与营业网点组织员工不畏夏日酷暑走村串乡，将业务宣传延伸到了全市各边远乡镇，有效拓宽了业务的幅射范围，助推了业务向纵深发展。三是狠抓网点亮化、美化工程建设。支行挤出部份经费对6个网点高柜台进行了垫高改造；对全行19个营业网点对外宣传标识进行了统一规范；针对新民街分理处和镇金营业所营业门市狭窄、客户拥挤，特别是镇金营业所营业外环境差等现状，实施了2个网点的改造迁址，优化了营业环境，提升了网点形象。四是开展优质服务年活动。***年在全行开展了优质服务年活动，并在全行开通了95599热线电话，加大了对全行规范化服务的监督检查，全行服务质量显著提高。五是加大科技投入，提高服务效率。对*******5个营业机构实施综合柜员制，提高了网点服务效率。***年，我行注重强化业务宣传，优化环境，创新服务，树立了良好社会形象，为业务经营快速发展奠定了坚实基础。

二、树立发展观念，加快有效发展

***年，我行牢固树立科学的发展观和正确的业绩观，坚持“发展”观念不动摇，进一步增强营销意识和服务意识，加快有效发展，业务经营实现了快速稳健发展。

（一）强化管理和营销，信贷资产有效扩张

***年，我行针对信贷业务发展及全市经营环境状况，及时提出了全年贷款营销目标：挖掘优良客户抢市场，促进信贷资产快速扩张，力争全年贷款净增8000万元，贷款余额达到2亿元。在贷款营销与管理中，先后采取了系列切实有效的措施。一是上下联动，系统营销，加快信贷资产有效扩张。我行坚持实施积极审慎的信贷策略，强化营销意识和服务意识，充分发挥多层次、全方位系统营销的整体功能，紧紧抓住***拥有全市80%以上优良客户企业资源的优势，全力抢占城区和开发集镇个贷市场，继续维护和扶持老客户，着力挖掘优良客户。在上级行的支持下，抓住***集团入驻**集团及***扩产这一大好时机，上下联动，前后台配合，主动出击，超常规运作，及时抢占市场份额，向***集团投放贷款12350万元，净增贷款11950万元，为加快企业80套***生产线的产品快速投放市场起到“催化”作用，并为***集团入驻后***优先选择农行提供了理想平台；积极扶持四川**教学设备公司跨入汽车生产领域，生产加工与***汽车配套产品；还累计发放贷款2800万元支持****等一批老企业进行技术改造，扩大产品产量，提高科技含量，增强竞争力。另外，充分利用农行优势，抢占先机，突出支持重点行业、企业。我行较好地抓住***市政府召开企业现场会的契机，积极营销贷款，重点营销被***农行列入重点营销范围的四川**医疗器械有限公司。同时，积极创新管理与服务，向优良客户企业派驻专职客户经理提供个性化差别服务，促进了信贷资产的快速、有效扩张。至年末，全行累计发放各类贷款28278万元，余额比年初净增15154万元。其中投放法人客户贷款24114万元，余额比年初净增16867万元；投放个人贷款4164万元，余额比年初下降1715万元。据统计，***年全年的贷款投放量为我行近6年贷款投放量之总和，也是农行与农发行分家以来投放贷款最多的一年，我行贷款投放量占***分行全年投放总量的28.7%。二是开办信贷新品种，突出拓展低风险业务。我行积极向上级行争取政策，向四川**农化有限公司发放扶贫贷款500万元；为支持丘区经济发展，受***市“***工程”信用担保公司的委托先后向四川**食品有限公司、四川***有限公司分别发放委托贷款200万元、100万元；积极拓展票据业务，为***饲料药业有限公司、四川***有限公司、***集团等企业办理了全额保证的承兑汇票900万元；贴现750万元。为***集团试办票据业务分零650万元；加大了存单、保单及有价凭证的质押贷款投放力度，全年办理质押贷款979万元。三是强化贷后管理，防范和控制信贷风险。***年我行紧紧围绕“强化基础管理，防范信贷风险，优化资产结构，加快有效资产快速扩张”这条主线，坚持“明确职责，检查到位，及时预警、快速处理”的原则，充分发挥cms系统的在线风险监测功能，全面实施了贷款企业风险预警机制，设立了信贷风险监督管理岗，实行客户经理定期包户走访，定期信贷会审，建立贷款企业信息共享等措施，贷后管理工作得到有效加强。特别是随着我行个贷业务的快速发展，个贷风险已经显现，针对全行个人不良贷款呈上升趋势，消费贷款与生产经营贷款相互转换等突出问题，狠抓了个贷业务操作的规范管理。同时，为认真总结贷后管理工作的经验和教训，支行于12月中旬首次召开了贷后管理讨论会，对全行贷后管理工作中存在的问题展开了认真讨论、研究，进一步提高了对贷后管理工作重要性的认识，完善了贷后管理工作措施。此外，我行进一步加强了对各类企业贷款质量及客户经理管户质量的考核，防范和化解了信贷风险，优化了信贷资产质量。

（二）清收盘活两不误，资产优化效果显

根据总分行***年工作会议要求，我行紧紧扭住“清收盘活不良贷款，改善资产质量”这个难点，采取了“诉讼清收、逐户清收”和转债式盘活等清收盘活措施。一是在进一步完善不良贷款分账经营机制的基础上，建立了不良资产清收联动机制，把清收盘活不良资产与机关专业部门和各营业网点挂钩，实行责任清收。二是创新激励机制，加大考核力度。支行出台了不良贷款清收盘活挂钩考核办法，按责任、任务、措施、考核到人的原则，分解落实清收任务，实行量化挂钩考核。实施了对领导和专业部门的挂点人员、挂点责任人清收措施，按季考核，兑现奖惩。三是突出重点，猛攻难点。对全行不良贷款逐一澄清底细，在五级分类的基础上，进一步将全行不良贷款细分为已破产终结、已关停无资产、资产已处置完毕和有清收盘活潜力四种类型，并根据欠贷企业情况逐一研究制订了具体的清收方案，采取了跟踪清收、专人清收、处置清收，对清收盘活难度大的企业采取依法起诉、诉讼保全等措施，取得了良好成效。至年末，全行清收不良贷款本息2811万元。同时配合法院处理完结养马供销社执行未结案件;对三星供销社欠款创造性地运用市场手段处置抵债资产收回本金7.5万元。四是制定盘活方案，活化不良资产。根据总行规定，针对不同企业制定了适当的盘活方案。对***市**水利发电有限公司1450万元可疑贷款成功实施了减息盘活；对***市**供销社有限公司贷款实施承债盘活386万元，收回贷款本息201万元；对***标准件厂550万元可疑贷款成功实施了转债盘活。至12月末，全行不良资产占比由年初的69%下降到44%，下降了25个百分点，资产质量得以显著优化。另外，对可用抵债资产进行出租，实现收入12.17万元。

（三）多策并举抓存款，拓宽渠道成效显

1、把握时机，创新机制，储蓄存款稳定增长

我行紧紧抓住“元旦、春节”等组织资金的“黄金”时节，以“迎新春优质服务竞赛”活动为载体，突出抓好资金组织工作。一是抓住“元旦、春节”期间大量外出务工、经商人员返乡的大好时机，加大宣传攻势，改善服务方式，全力组织存款，取得了明显成效。一季度末，全行储蓄存款比年初净增8198万元。二是深入开展市场调研，挖掘市场潜力。年初，全行开展了大规模资金组织调研工作，为充分了解筹资市场状况，找准市场定位，挖掘市场潜力做了必要准备。同时，在开展夏季宣传活动的基础上，为巩固和延伸宣传效果，在全市开展了问卷调查和客户回访，向各类客户发放问卷调查表5000余份，并对调查结果进行统计分析，进一步掌握了全辖的客户资源情况和客户需求情况。三是明确目标，挂钩考核。年初支行分别向各网点下达了全年及阶段性目标任务，并制定了筹资业务三年发展规划，完善并强化了“工效工量”挂钩措施。四是开办新储种，营销大客户。支行根据调查摸底情况，研究制定了优良存款客户营销措施，并由个人客户部、法人客户部进行一对一的营销公关，全年营销存款大户5户。还在优先抓好教育储蓄的同时，开办了通知存款等储蓄新业务，至12月末通知存款余额达到306万元。在抓储蓄存款上，我行采取“深入调研，挖掘市场；明确目标，强化考核；抢占先机，创新品种”等措施，取得了良好成效。至12月末，全行储蓄存款余额达159172万元，比年初净增18245万元，完成全年任务的68%。储蓄存款余额在全市同业中的市场份额占30.69%，净增额占29.31%。（全行储蓄存款净增上1000万元有6个网点，储蓄净增达1500万元以上的营业网点5个，其中**、**营业所净增达到2000万元以上，**营业所各项存款余额突破了亿元大关。）

2、强化服务，致力公关，扭转对公、同业存款下滑局面

由于中行和建行实施股份制改造，千方百计做大存款规模，对我行资金组织工作形成了空前压力，并造成了我行同业存款和对公存款出现大幅下滑的局面。为此，支行及时研究对策，采取了系列有效措施，阻止了对公存款和同业存款持续下滑。一是增调3名人员专攻同业存款和对公存款。二是由行领导带头、专业部门具体负责，对农村信用社和各企事业单位开展全方位、多层次的系统公关，并向市交警大队特别申请城区临时停车牌等，为存款客户提供个性化服务，吸引客户。三是学习兄弟行的成功经验，积极组织约期存款。由于措施落实，公关到位，扭转了对公、同业存款持续下滑局面。至12月底全行同业存款和对公存款余额分别达11403万元、17523万元，分别比年初净增6283万元和1796万元。

3、拓宽领域抓发展，中间业务收入创新高

***年，我行坚持把拓展中间业务，增加中间业务收入作为实现经营效益新的增长点，并分阶段实施了营销激励措施。一是分解任务，挂钩考核。年初，我行将银行卡、代理保险等目标任务分解到营业网点，落实到每位员工，并与效益工资挂钩，按季考核，逗硬奖惩。二是开展竞赛促营销。先后推出了“‘青年杯’银行卡业务知识及营销竞赛”、“银行卡宣传营销竞赛”及太平洋“红利来”保险推动方案、泰康人寿“千里马”保险促销、中保人寿“金猴闹春”银保业务劳动竞赛等系列活动。在营销竞赛活动中，支行机关中层以上干部带头购买保险，掀起了促销代理保险业务的高潮，当天全行实现代理保险费收入37万元。第四季度采取干部员工缴纳保证金等激励约束措施，提前、超额完成全年目标任务。**营业所在借记卡发行中，成功营销了“***市第二人民医院”，一次性发放借记卡240张。***年，通过实施一系列营销激励措施，促进了中间业务的快速发展，特别是银行卡发行取得了显著成效。至12月末，全行新增发卡43480张，卡余额131182张，卡存款净增2788万元，卡存款余额达21020万元；新发卡、卡余额、卡存款净增额、卡存款余额分别占***分行的31%、27.3%、26.7%、29.3%。我行银行卡业务的快速增长，有效增加了银行卡市场份额，积聚了大量低成本资金，为稳定老客户、吸引新储户，提升客户忠诚度，实现筹资业务持续增长创造了必要条件。三是强化系统公关，拓展中间业务领域。从省市分行到县级支行三级联动，同四川移动通信公司成功签订了合作协议，全面代理发展移动用户和代理销售移动充值卡业务。另外，我行先后新拓展了“***市**电力有限公司、四川空分集团、四川***企业集团”等优良企业代收代付业务。全年代发工资6131万元，代收各类行政事业性收费4411万元，代收通讯费107万元。其中，沉淀低成本资金月均达582万元。***年全行在中间业务特别是代理保险和银行卡业务拓展方面，充分发挥了系统营销功能，中间业务收入取得重大突破。至12月末，全行实现中间业务收入401.4万元。其中银行卡业务收入达到238万元，同比多增216万元；代理保险费收入达到5001.3万元，实现保险手续费收入126.1万元，同比多增66.4万元。

4、增强理财观念，狠抓基金营销

为实现经营多元化，增强为客户理财观念。在代售基金中，全行从强化宣传和培训入手，建立考核激励机制，落实销售措施。一是抓宣传，攻大户。全行上下统一宣传，营造基金销售的隆重气氛。同时，充分利用各种关系资源做好存款大户的宣传公关，仅长信基金代销的第一天支行营业部就销售长信利息基金35.4万元，列全国该支基金日销售明星排行榜第十名，四川省第一名。二是组织营业机构主任、坐班主任、代理网点员工参加省市分行组织的“长盛动态精选基金”、“景顺长城内需增长基金”等基金销售培训，年初支行行级领导带头参加市分行组织的“基金从业资格”考试，全行共有106人（占全行员工的38.13%）参加了考试，全部取得了从业资格，为基金销售创造了必备条件。三是分解任务，落实奖惩。根据基金销售要求，支行及时将各项基金任务分解到各网点，并对每只基金销售实行与季度效益工资定额挂钩。全年累计销售基金1052.5万元，完成市分行下达总任务数的140.1%。

三、整肃行风行纪，争创文明行业，树立农行形象

同志们。我们召开这次总结大会目的在于总结过去，开创未来；创新管理，加快发展。我们务必要抓住目前的良好发展机遇，振奋精神、团结拼搏、再接再厉，为实现***农行的改革与发展目标而努力奋斗。

祝全行干部员工新年快乐，身体健康，万事如意。

谢谢大家。