《关于创新招商方式的建议》

关于创新招商方式的建议

食品的市场招商方式

大料

招商其实是会议营销的一种方式。如何把握招商时机，掌控招商现场的气氛，达到宣扬企业形象、推介企业产品、大部分经销商签约、回款的目的。大料觉得必须要进行周密的策划才可以。我也见到过一些企业的招商场面，虽然也费了不少心思和人财物，但是由于各个环节没有整合好，或者招商没有明确的针对性，使得招商会只不过是给企业、商家打气的一种方式，没有真正起到招募合作伙伴，统领参会人员思想，达到企业推广的目的。

1、招商目的：一个成功的招商会必须有旗帜鲜明的活动目的和活动希望达到的程度。目前，大部分企业家或者组织者都希望通过一个招商会，将目标客户圈定，在企业的游说下，签单、订货、掏空经销商的口袋，其实这只是企业一厢情愿的事情。在消费者日渐理性的今天，一个短暂的招商会不可能达到这样的效果。所以在召开招商会前，企业的策划者必须有一个明确的目标。如：通过本次招商会，圈定主要的客户群，达到感情上的沟通；

通过本次招商会，取得主要客户群的联系方式，让他们对企业有个初步的认识；为下一步地面接触打基础。

通过本次招商会，达到30%的客户能够签约，30%的客户对企业有了解。

制定招商目标一定要切合实际。

2、选定时间。招商会的召开时间非常重要。一般要选择在该产品旺季来临前3个月比较合适。这样会给投资者能有一个市场了解、签约、合作、市场体验的过程。等到产品销售旺季来临时候，经销商已经完成了市场的初期铺货，消费者也有了一个了解过程，接下来就是放心的消费时间。

也有些企业反其道而行之，招商会当时也收到了很好的回馈。但是过于提前招商，经销商进了产品，只是进行了库位转移，并没有真正去消化产品。等旺季来临时间，经销商已经被长期的库存和资金占用拖的筋疲力尽，产品的保质期也增加；产品在终端的展示过长，没有造成销售，对于消费者印象就是产品不好，摆了这么长时间还没有人购买。

一般而言，小食品的招商全年度都可以进行，但是要考虑产品的特性，选择合适的上市时间。比如糖果尽量避开夏季招商，可以推迟一下在夏季末；饮料和果冻的招商可以选择在春节后马上招商，具有吸引力的招商政策会将一些好的经销商吸引加盟进来，还可以占用经销商一年的资金；冲调类产品应该选择夏季末秋季初；酒类应该选择夏季末秋季初。中国糖业烟酒会就是很好的证明。春季糖酒会以饮料类企业为主角；秋季糖酒会则以冲调类、酒类、糖果类产品为主要品类。

3、宣传造势：俗话说，会卖必须会吆喝，这里的吆喝其实就是宣传。对于招商会的前期宣传、中期宣传和后期宣传，大多企业主要精力会放在前期宣传上而忽略了中期和后期的宣传，这是不对的。前期宣传：电视的招商广告播发，主要为企业树立形象，以企业形象、实力展现为主。报纸的刊发：介绍招商会的主题、时间、地点、参与人员。

中期宣传其实就是招商现场布置。这个环节，大料准备在会议现场中来提及。

后期宣传。这是关系到企业招商会功败垂成的重要环节。后期宣传可选择采取大宣传和小宣传两种方式，具体使用要根据企业的实力。

大宣传大投入。仍然借助电视广告和报纸媒体。将招商活动的靓点照片刊登出来，打出“祝贺**招商会议圆满成功”并将参会单位刊登出来。不知道大家留意过丧事的办理场面。锣鼓喧天、各级人员阶梯叩拜，这些大场面不是给死人看，而是给活人看的。后期宣传的目的也是如此，是给那些没有参加招商会的潜在客户看的。也许会有没去参加企业招商会，但通过后期企业宣传，看到企业的实力和一招一式、稳扎稳打的做事风格，而和企业达成合作的事情。

4、现场布置：主要包括：

1）企业背景画面展示，可以将会场主背景设计成企业的形象，讲台上要增加企业“logo”；2）产品展示：整齐有序的产品是最好的说明，有条件的企业要使用企业专门的陈列展示柜，灯光一定要协调；

3）促销品展示。一个有心的企业不会只关注主角—产品，并且还是刻意将配角也进行插花抹粉。那就是将企业所能提供的促销品分门别类，在产品旁边展示。

4）其他物料：其他企业可以提供的物料；如门头喷绘效果、店中店的效果、车辆喷绘效果等展示出来；5）礼仪小姐：礼仪小姐是企业的活广告，一定要穿着企业的统一服装，事前进行礼仪培训和企业、产品的培训；

6）企业人员：必须统一服装，进行会议礼仪的培训。7）企业视频宣传：多画面、多角度展示企业形象；

8）其他如现场的企业条幅、鲜花、茶点、音响等也在其列。9）约请媒体记者参加。

5、招商会的细节。人员接待、资料发放、座位安排、会议记录、会议拍摄、会议服务。会议主持人和主讲人的演讲内容的准备；促销品、礼品的选择、发放等。

9、招商会的后期宣传和落实：

好多企业会在招商会召开完，发放完纪念品后，就觉得万事大吉了。其实这是绝对错误的。圣经里说过：一个故事的结束其实是另一个故事的开始。招商会只是故事的一个引子。因为招商会，企业约见了众多的社会资源：媒体、当地实力经销商、当地餐饮企业等。尤其是参与的经销商。如何利用好这些资源。让他们真正走到企业销售行列中来，才是企业招商的最终目的。

企业可以利用报刊媒体的播发、地面海报的印制宣传、参会客户的回访、订单的落实，或者进一步的培训来将轰轰烈烈的招商会演变成轰轰烈烈的实际销售上来。